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耐心仔细，平易近人
5月12日下午，我拨通了温州中山支行“个银部”柳声杨经理的电话。柳经理和他的团队在“开门红”旺季营销期间，信用卡分期完成率在温州分行里名列前茅，他们取得的优异成绩引起了我的关注，于是便有了此次采访。由于工作行程冲突，我的采访只能利用午休时间通过电话连线的方式进行。采访的目的旨在从他的交流分享中归纳总结出他与他的团队取得成功的因素，以便全体同事学习借鉴，相互学习促进成长。起初我因与他从未谋面而感到紧张，深怕他不愿与我多沟通，但从他接通电话的那刻起我的担忧渐渐消失了，他平和的声音和语气以及耐心仔细的回答让我能感受到来自他的亲和力，也让我相信他是一个平易近人的人。因此，我们的采访得以轻松愉快地进行，并达到了预期效果！
经验分享，成功归因
当我问及如何能在“开门红”旺季营销季中脱颖而出，在信用卡分期业务这一块取得好成绩时，他毫不保留地与我分享他的成功经验，我将其归纳为以下几点：
（一）充分准备，提前部署。在第一季度旺季营销前，提前做好所有的分期活动的准备，把相关信用卡分期的优质客户、潜在客户分别筛选出来并分类汇总，再把资料分配给个人，由个人进行精准营销。由于我行分期优惠力度大，客户负担轻，需要付出的成本更低，在这一政策影响下，会有更多的客户愿在诸多银行中优先选择我行。因此，前期做好政策解读至关重要，充分利用政策优势，拉动客户的积极性，这是取得成功的首要因素。
（二）充分依靠团队，抓住市场需求，展现专业能力。打造专门的营销团队，充分利用团队优势，抓住旺季市场机遇，集中力量完成各项外呼工作。如此，就能在短时间内提高工作效率，加快分期产品的推进。在营销中，立足于客户，依靠自身的专业能力充分挖掘客户心理需求，及时为客户介绍与其相匹配的分期产品，并及时促成交易。团队的快速反应是成功的关键因素。
（三）寻求合作，互利共赢。柳经理强调，寻求合作永远要比单打独斗来得高明。充分利用营业网点能够辐射得到的商圈资源，寻求与周边商户的合作。如：加强与热门商户的合作。在客户端，推出激励客户用信用卡分期消费的“满减优惠”活动的政策“牛肉”；在商户端，增强与商户之间的粘性，适当增加返佣商户的数量，加大对商户做好客户推介的激励。诸如家装分期、分期通、汽车分期之类的产品，更加需要有如：家装公司、房开公司、4S店等商户的支持。寻求与他们的合作，实现互利共赢是取得成功的重要因素。
（四）明确激励机制，调动队员积极性。员工对工作的积极性是取得成绩的内在动力。在营销活动之前，要充分明确激励机制，在个人目标的驱动下，每位员工都会充分发挥自身的作用和力量，并找到适合自己个人的营销方法。这对信用卡分期目标的完成具有促进作用。高昂的工作斗志是取得成功的根本保证。
寄语新人，展望未来
采访已接近尾声，准备好的两页A4纸已经被所记录的内容占据得没有任何空间，可谓收获满满。希望这两张纸所承载的内容都能被我们内化于心，外化于行。刚入建行未满一年的我，非常渴望能在优秀的前辈那里获得指引，柳经理也满足了我的愿望，在采访结束时他给我的寄语是：“优秀的成绩是无数次的实践积累的，成功的营销源自一次次鼓起勇气开口。遇到挫折与阻碍非常正常，要学会在挫折中砥砺前行，在阻碍前永不低头，这才是年轻人该有的样子。”
未来希望我能做到如柳经理所说那样，不畏挫折阻碍砥砺前行，在每一次的营销中积累实践经验，为未来的某一次成功不断积蓄能量，我们所有的建行新人也应如此。
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发表于 2021-7-1 17:43