建行温州瓯海支行双管齐下拓私行，互惠双赢共发展

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随着1000万非标理财产品的落地，瓯海新桥支行成功营销温州某上市公司股东之一的邱氏父子，双双晋级建行私人银行客户，为瓯海支行春耕计划开了好兆头。所有的努力终将不被辜负，这一切背后离不开新桥支行网点负责人胡少江主任运筹帷幄、双管齐下拓展私人银行业务。

   一、挖长尾拓商机水到渠成

新桥街道作为区级、市级重镇，辖内企业多、银行多，竞争激烈。因岗位调动，去年胡少江再次回到了新桥建行。面对熟悉的地方，却不见熟悉的客户，挖掘长尾客户，拓展潜力私行客户势在必行。通过大数据的挖掘，胡少江的首要拜访对象，便是从中高端客户降级为普通客户的浙江某展具有限公司的负责人——小邱先生。

胡少江详细分析了该客户以往在我行的资金流，以及企业的现状，从企业需求入手，多次带领客户经理走访企业，与小邱先生洽谈企业贷款。好事多磨，在企业贷款项目无法落地后，胡少江又从企业代发工资入手，发展该企业成为我行优质的代发工资客户，公私联动，并先后几次入驻企业为员工办理工资卡，合计百余户。随着银企双方的深入了解，粘性增强，小邱先生越来越认可建行的优质服务，尤其对胡少江的耐心与信任表示肯定。今年开始，他逐渐将个人流动资金与业务转至我行受理，从去年的过路资金到今年开门红AUM月均新增600万，3月成功晋级成为我行私行客户。

二、不以营销为目的的营销

不同于小邱先生，作为某上市公司股东之一的老邱先生，对于资产配置的理念并不深刻，多次婉拒胡少江的资产配置的建议。“大学之道，不急于求成，不自乱阵脚，不为一时挫折”，胡少江改变了营销策略。节日问候、提供服务，品茗轶事，在次次不以营销为目的的营销中，胡少江注意到老秋先生不喜高风险、不喜期限短的产品，此后他便常常留意私行优质的理财产品，以便有针对性的向老邱先生推荐。

今年4月，建信理财“鹏鑫”一年期非产品发行，该产品为稀缺的省内非标资产，安全稳健且收益相对较高。胡少江第一时间从产品风险、投资方向、收益等方面向老邱先生做了详细介绍。这一次，老邱先生来了兴致。胡少江第一时间整理资料上报白名单，争取早日促成。而在销售过程中却一波三折，经历早上带老邱先生去他行转账，到中午因故联系不上而上门等候。再从项目名额已满到临时释放，胡少江始终不放弃，从早上8点坚持到晚上8点，在雨中奔赴客户家里，最终成功指导营销老邱先生购买1000万非标理财。

“不以物喜不以己悲”，营销的路上会有一帆风顺，也有披荆斩棘。成功不代表完结，拒绝不代表失败，耕耘更知韶光贵,不用扬鞭自奋蹄。每一位私行客户的落地，不是服务的结束，恰是双赢的开始。