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剧本杀馆的场景设计
剧本杀玩家在剧本中的角色扮演
剧本杀肉眼可见的火了。
定位温州，以“剧本杀”为关键词进行搜索，有1700多条搜索结果。当然，这里面既有纯粹的剧本杀，也有密室逃脱，还有一些设置了剧本杀关键字的棋牌室等其他娱乐场所。
越来越多的线下门店，越来越完善的发行体系，越来越多的小白创业者入行。剧本杀行业，是稍纵即逝的风，还是未来年轻人消费的大势所趋？入局剧本杀馆是不是一门好生意？生意经的关键又是什么？
剧本杀是怎么火的？
剧本杀起源于国外，本来叫“谋杀之谜”，2015年进入国内，因为一档叫《明星大侦探》的综艺节目而走红。一场剧本杀以5~10人为主，玩家通过剧本中的角色扮演，围绕剧情展开推理、还原人物关系、触发故事结局，互动交流、探讨、交换线索，共同寻找凶手，或是揭开一个秘密。
C兔是温州第一批剧本杀老玩家，也是第一批开剧本杀馆的创业者。
2016年因朋友与剧本杀结缘，自己非常喜欢。彼时，另一款桌游“狼人杀”正火，C兔开始借用狼人杀馆的场地组织剧本杀活动。“场地费用不多，有时候免费也有。我们合作过好几个地方，还有保险公司，那种会议室，平时晚上反正也是闲置，就给我们用起来，主要当年剧本杀对场地要求也比较小。”C兔说。
一直这样“游击”了三年，玩家带玩家，C兔积累了第一批原始客户。在这3年间，伴随《明星大侦探》的热播，越来越多的年轻人了解、喜欢上剧本杀。2017年，随着明星大侦探的《恐怖童谣》大热，同年由HC完善的《良辰吉日》古风还原类的剧本在温州大火，剧本杀游戏也开始逐渐破圈。到了2019年9月，C兔与合伙人终于拥有了自己的门店——HC千奇事件馆。
2017年，90后严欢也因“狼人杀”的圈友接触到剧本杀，并疯狂爱上了这款社交游戏。“基本上每周末，或者隔一周都会去玩。”严欢说：“有什么新本子，口碑不错的，我们都会去玩，可以说眼看着剧本质量越来越高，体验越来越好。”
据C兔回忆，2016年刚开始玩剧本杀时，剧本一般只有2页纸，基本上一场2个半小时就够了；而如今的剧本动辄上万字，玩家拿到手上是厚厚一本，有的沉浸式剧本杀一场玩下来甚至长达6个小时。
谁在玩剧本杀？
严欢入剧本杀圈时，已经大学毕业三年了，现在仍然是个活跃玩家，最近还和朋友合伙以副业形式开了一家剧本杀馆。“剧本杀本质上是一种社交游戏，一场游戏一般5人起。当一个人的社交需求下降，剧本杀的吸引力自然会下降。”严欢分析道。
谈及剧本杀的玩家画像，C兔表示，大学生到婚育这一段是玩家主要分布的年龄段。
不过，C兔也提到，这两年，也有一些企业团建会选择剧本杀。“数量不算多，但确实有，说明年轻群体对剧本杀的接受程度越来越高。”
严欢也提到，除了推理类和情感类剧本，还有一种机制类剧本很适合团建，可以让大家一起分阶段完成任务，在每个任务节点触发不同的任务发展线。
C兔目前在温州有两家门店，并已开放加盟，在金华的新门店正在装修中。作为温州剧本杀行业的元老级人物，C兔坦言，虽然剧本杀是年轻人的一种新社交方式，但它的破圈程度还没有那么高。工作日的场次一般都是老玩家，新玩家一般只选择周末。门店的客源，还是玩过三次以上的入门级和老玩家占大多数。
随着越来越多的线下门店开张，玩家对剧本杀馆的装修环境和游戏体验要求也越来越高。
“沉浸式体验”的概念越来越普及，新开的门店想要快速积累客户，很多在“沉浸式”方面大做文章。从一张简单的桌面，到VR/AR辅助体验，配置服饰，搭配灯光，开辟小剧场表演剧情……虽然玩家并不见得都买账，但行业正值创新爆发期。
剧本杀馆赚钱吗？
随着越来越多创业者涌入剧本杀行业，很多人好奇，开一家剧本杀门店究竟赚不赚钱？
据业内人士普遍反映，如果不是因为疫情等不可抗力长期关门的话，利润率是可以的，但是盈利天花板也很低。一句话概括：赚钱不难，但赚不了太多钱。
一家剧本杀门店成本有三大构成：租金、人工和日常运营。
假设是一家200平方米，4~5个房间的门店。以温州的租金、门票定价等市场行情为例来推算。租金按1.6元/平方米/天，店员全职按2人，每人月薪5000元，日常运营，包括剧本更新、门店水电和清洁等，每月5000元计算，一个月固定运营成本是24600元。实际中，前期老板自己就是店长，也上场做主持人（DM），雇佣以兼职为主的话人工成本更低。
收入就是门票，按照平均一场6人，单价80元来计算。按一周20~25场，一个月90场来计算，门票收入为43200元。
收入减去成本，每月利润为18600元。
先不算淡旺季因素，如果以前期硬装等准备工作投入15万元来计算，回本周期大概8个月。据C兔观察，在温州行业平均的回本周期大概在一年或往上。
如果按成本盈亏平衡来倒推，每月开52场就行。这么看，开一家剧本杀馆，前期投入不算太高，想要盈利也不是那么难。但为什么说很难赚大钱？
“盈利天花板很低。”严欢说，固定场地，最多只能容纳那么多场次。而且消费频次有限，不像奶茶店，消费者想喝就喝。每局剧本杀结束有一个复盘环节，意味着玩家就单一主题不会复购。而且，在市场激烈竞争环境下，加大更新剧本，装修场地的频率，也都需要增加成本。
剧本杀馆核心竞争力是什么？
一家剧本杀馆能否受欢迎，有两个关键因素，一是剧本，二是主持人，业内叫DM。
作为行业资深人士，C兔可以说见证了剧本发行的高速发展。“我们最开始买剧本时，还碰到过诈骗的情况，就是钱付了，本子没给我们。”C兔说：“现在，国内已经发展出了不少的剧本销售平台和发行商，正规了很多，然后也不是光卖剧本，还给剧本配好了曾经需要我们自己做的音效、道具等。”
剧本展会也是现在门店经营者采购剧本的重要渠道。C兔就要经常去往外地参展。“在展会上，我们可以现场翻阅剧本，有些发行商还会现场组织体验，‘盲买’的风险会小一些。然后发行方为了推广，价格上也可能有些优惠。”
剧本买来发现实际效果不好，闲置了的情况也很常见。C兔坦言，一度也在剧本上浪费了不少钱。
不过，比起剧本，更难的是如何培养、留住一个优秀DM。行业内，一个优质DM自带粉丝流量，玩家追着DM走，是常态。一个好的DM会营造好的游戏氛围，带玩家进入情境，根据玩家的反应，引导分析、讨论，并在最后进行清晰复盘。“当然每一个DM会有自己的优势，有的逻辑特别清晰，就很适合推理本；有的很会讲故事，适合情感本；还有的场控能力很好，适合机制本。”严欢说。
严欢新开的剧本杀馆，DM全是兼职，按照每场游戏提成给予报酬。“最难的还是怎么让DM快速熟悉、磨透一个本子，尽快把口碑做出来。”
C兔告诉记者，在她的门店里，给DM预习熟悉一个普通的本子会给3~4天时间，然后就是集中内测，帮助DM积累经验，打磨细节。
“如何带领DM沉下心来，帮助他尽快从玩家反馈中获得成就感是最重要的。”严欢说：“这个行业，你说DM能赚多少钱，我一场单人门票100（元），8个人总共就800（元），四五个小时，DM分到多少？比这个赚钱的活也有不少。但凡会选择这个职业，做这个事的人，肯定对剧本杀是有热爱的。那DM的成就感就来自玩家的好评。”
投入剧本杀五年青春，C兔用四个字概括自己的状态——“用爱发电”。倒不是说没赚到钱，而是比起赚到的钱，那些为玩家体验精益求精的付出，那些12点才到家的夜晚，忙碌的节假日，被疫情拖累的疲惫，和房东斗智斗勇的种种经历，都是因为热爱，才变得值得，才支撑她在行业里走下去，并心怀希望地继续走下去。 |
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发表于 2021-9-6 08:15