看《安家》 说营销

yueqingccb

最近，在朋友的推荐下，笔者观看完了有关房产中介的电视剧的《安家》，里面有很大一部分剧情不仅仅关乎于房子的买卖，而是涉及到了员工的家庭、客户的生活、公司的治理、社会的状况等等。因为笔者是从营销的角度来观察这部电视剧，故在观看的过程中，有心地观察并学习了了房产中介营销过程中的思想策略和方法手段，收获颇多。

一、营销是为了赚取人心。客户是上帝，真正落到实处不容易，因为为了客户，就会影响你的工作和生活，如同剧中的徐文昌，可能就24小时为客户服务，想客户所想，急客户所急。韩国电视剧《商道》中的一位商人讲过一句类似的话：做生意是为了赚取人心，而不是赚取金钱。这句话背后的隐含意思是：赚取了人心，获得了人心，赚取金钱是手到擒来、易如反掌的事。电视剧一开始便是和门店周边的商户搞好关系，如每天去客户那里买早餐包子，就是一种方式。

二、终身为客户售后服务。《销售圣经》中曾经说过，要让客户成为你的终身客户，而不是一次性的交易。一方面是售后维护，客户是否满意，后续帮助客户；另一方面是做好终身维护。案例有严叔购房后的继续交往；宫蓓蓓的二次购房，客户的本身的购房需求，子女的购房意愿，甚至是客户亲戚朋友的购房可能性，而所谓的终身售后服务，也不过是日常生活的交往而已，买包子，选学校、带宠物、看房子等平常事，而正是这些平常生活小事，才是与客户的日常沟通和维护，当有购房需求时，客户第一个想到的就是你，此时客户维护便是成功的。

三、客户的维护无处不在。买房子之前，做好客户关系维护，买早餐、看宠物，建立信任关系，同时随时掌握客户动态，看房子时，提供细致周到地服务，买房子后，帮助客户搬家，替客户解决售后等问题，让客户无后顾之能忧，最重要的是提高销售的档次，高层次的销售，出售的是为客户着想的双赢解决方案，甚至帮助客户实现自己的梦想。

四、团队合作为营销助力。因小孩练琴影响邻居，且小孩成绩上不去，故为客户在新学校附近找房子，在这个案例过程中，全店人员团队合作，利用各自的关系和人脉，为客户寻找特色学校，解决孩子教育问题，同时为另一个买主提供了房源。简单点说，就是做“局”，而且是精心设计连环计，同时卖出两套房，但是前提条件是“好心为客户”，结果也是达到了预期目的，满足客户择校教育。

五、掌握客户的真正需求。要想做好营销，必须掌握客户真正的需求，这个需求才是最难抓住的，有的时候，连客户自己也不一定明确的知道。如电视剧中的宫蓓蓓的真实需求是什么，购房是结婚、改善，还是养老，只有确定了这个目标，才会明确房源范围，有的放矢。