华丽转身

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截至3月13 日，建行温州中山支行信用卡新增客户2432 户，完成率90.3  %，排名全市系统第 6 ；信用卡分期交易额8617万元，完成率83 %，排名全市系统第4 。

回首2020年底，该支行信用卡曾一度垫底于其他支行，信用卡覆盖率极低，该行行长室十分重视，调整思路，召集条线骨干查找原因，总结自身不足，如何逆袭？如何在低谷转身？全体员工达成一致意识，决心改变局面，欲将信用卡营销工作进行到底。

制定计划，明确重点。年初以来，该行一是将信用卡作为重点产品的营销目标来抓，每逢各类会议，始终把信用卡营销工作作为主要讨论议题，固然在全行掀起“人人营销信用卡”的浪潮。二是开展网点对接任务，明确信用卡每日进件作业计划，对于业绩落后的网点由分管行长亲自督办，促使网点想办法、寻出路、找措施，充分运用大堂致胜和进区入户为契机，不放过任何一个营销环节，筛选每一个目标客户。三是出台信用卡专项营销方案，明确评优计分细则，奖罚挂钩到人，有力地推动了信用卡营销氛围。

加强培训，提高能力。利用休息时间，组织客户经理、新员工、二线员工就信用卡营销技巧、心理学、怎么样容易接近客户、不同卡种客户需提供的资料、如何应对客户拒绝等进行专题培训，同时并就营销客户群体进行分析，梳理营销话术，打通营销渠道，使员工在营销时能自信的开口，达到真真正正站在客户的角度看问题，大大地提高了营销成功率，也真正的驾驭了信用卡的内涵。

全员发力，主动出击。一是柜面连环营销。针对不同类型的客户制定柜员、大堂经理、客户经理、网点主任的全方位、多层次、立体化的营销策略，当大堂客户数量较多且业务繁忙，柜台柜员营销的时间精力极其有限的时候，由柜员进行初次营销，向客户简单介绍和推荐信用卡产品，无论成功与否，呼叫大堂经理进行二次营销，并由大堂经理指导填单。二次营销之后，最后由客户经理和网点主任进行深度营销与审核。整个流程环环相扣，层层推进，同时也确保了信用卡进件的质量。二是客户经理进驻温州银泰百货公司，一方面利用信用卡满减政策，另一方面结合银泰“每月逢八让利”等活动，让客户感受到实实在在的优惠，全力吸引客户的眼球，从而在得到优惠的客户群中不断推广，提高了我行信用卡的知名度；三是二线员工参与营销。充分利用春节、周末等闲暇时间，利用自身的“关系网”，大力营销信用卡。

完善通报，考核激励。支行个人客户部每天会将前一天各个网点、二线人员的信用卡营销业绩通过微信群进行及时通报，及时督导，一是网点层面由支行每周对进件量领先的网点发放表扬卡，进行精神鼓励，同时个人客户部牵头组织落后网点至优胜网点取经，取长补短。二是个人层面每周评选出营销能手，由分管行长亲自送上表彰卡，大大地鼓舞了员工的士气，也鞭策了业绩落后的员工，同时对落后员工进行约谈，你追我赶的氛围日日渐浓，形成了信用卡良性发展的趋势。