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2012-08-14 12:24 来源：温州晚报
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罗伽会所展示的一款标价24.1万元的钻石眼镜
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受金融危机、欧债危机影响，作为中国四大眼镜生产基地之一的温州，出口增长乏力。据温州海关统计，今年上半年我市出口眼镜总值3.98亿美元，同比仅增长4.22％，其中6月份出口量更是出现了下滑，同比减少4.24％，这让人不得不为温州眼镜行业捏一把汗。危机，危机，危中有机，温州巨龙光学有限公司就选择勇敢地“逆水行舟”，该公司首创VIP-B2C商业模式，成立以眼镜为主题的红酒会所，打造体验式的电子商务平台，开启个性化定制服务之门。他们想打造的新型高端化眼镜产业链，要与目前全球最大眼镜集团Luxottica（陆逊梯卡）相媲美。巨龙光学在未来将如何成为眼镜界的“功夫之王”呢？本期《高端访谈》我们就请来巨龙光学掌门人董赣明来谈谈他的“实业经营之道”。
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□温州晚报记者 朱承立
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实习生 夏秋冬
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摄影记者 余日迁
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●高起点，才会让自己拥有后来居上的潜力
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温州晚报记者：董总，您好！12年，对于温州眼镜制造史来说并不长，但我了解到，您进军眼镜产业与其他创业者有着不一样的开始。请问您当时是怎么想的，怎么坚持下来的？
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董赣明：我投身眼镜产业，没有再走“低小散”的老路，而是一开始就着眼高端。我坚信，不论是近视眼镜还是太阳眼镜等，在具备一定功能的同时，完全可以成为一件精致的时尚生活用品。
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我比较幸运，在2000年寻找新商机之时，接到的首张眼镜订单就是来自某国际品牌的。那是在与温州华侨朋友的一次聚会上，一位朋友问我能否做一批品牌眼镜，我经过调查发现该眼镜原材料成本比较低，有较大利润空间，于是决定进入眼镜行业。
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眼镜看起来小，但“五脏俱全”，产业分工非常细，做模具的做模具，做托叶的做托叶，如果路数摸不准，贸然进入这个行业就很可能折戟沉沙。在进入眼镜行业之前，我做的是摄像机、电视机等影像电子产品配件，最大的客户是日本的NEC（日本电气）。我与他们打了六年的交道，从他们身上学到了严谨的作风与精益求精的理念。加上我从商之前，大学学的是理工科，并获得了硕士学位，因此我对从事高端制造还是胸有成竹的。不过，当时我挺担心自己的配套支撑。
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在进入眼镜行业的前三年，真是比较难的。那时，欧美等国家中低端眼镜市场非常红火，温州眼镜行业的出口利润能达到20%左右，几乎没有眼镜公司肯投入精力与财力涉足高端眼镜。如此一来，高端眼镜配件、模具及研发人才都非常匮乏，可以说几乎没有什么配套支撑。为此，我不得不自己生产高端眼镜的配件和模具，同时到广州、深圳等地重金“挖”才。
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经过一段时间的积累，我们加工高端眼镜不存在技术上的问题，也接触到了一些高端客户，但我越来越觉得还缺两样东西——自有品牌与营销渠道，这方面我们相比意大利的陆逊梯卡等眼镜品牌巨头有很大的差距。
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对于眼镜生产，到底选择“温水煮青蛙”的模式，还是选择继续勇攀高峰呢？这两大选择一度让我很纠结。我觉得高起点，才会让自己拥有后来居上的潜力。我想，当时我的起步还算高的，只要继续坚持做下去，总会找到一条攀向高峰的出路。
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●借牌打牌，
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向行业巨头虚心学习
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温州晚报记者：您上面说的自有品牌与营销渠道，其实正是导致温州一些传统产业“长不大”的主因。在这方面，您有哪些经验可以与他们分享？我还了解到，您曾经反向收购了两家意大利公司，这背后有什么故事呢？
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董赣明：借牌打牌、借力打力。
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在进入高端眼镜领域的伊始，我就想到了做品牌。但是，打造与推广品牌需要大量的资金与人才投入，起初我的条件并不成熟。2003年，我了解到像陆逊梯卡等巨无霸眼镜企业，在最初实施品牌化经营时，首先考虑的并非是自创品牌，而是拿到知名品牌的授权，这样可以事半功倍。你或许知道做服饰、箱包为主的Chanel（香奈儿）、Prada（普拉达）等国际一线大牌也有销售眼镜，却可能不知道这些品牌的眼镜就是由陆逊梯卡公司获得授权生产的。目前，陆逊梯卡公司旗下拥有30多个品牌，其中既有授权品牌也有自主品牌。在打造品牌帝国的同时，他们还收购了美国最大的眼镜零售连锁企业Lens Crafters（亮视点）等，打通了产业链的“任督二脉”。
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我们公司目前品牌运作的模式与陆逊梯卡是有点儿类似的。2003年，美国通用汽车旗下的别克品牌在中国市场大火，成为中高端车型的代名词。我当时就想，别克汽车品牌能否运用到我们的高端眼镜制造上呢？为此，我多次带着样品、计划书去美国通用公司沟通，他们也到我们公司进行了实地考察，最终我们的实力赢得了他们的信任——我们只要每年缴纳一定的品牌使用费、销售提成，就可以自行设计、研发及推广别克品牌眼镜。为此，我们特地在上海成立了专门运作品牌的公司——塞特贸易。通过在展会上创意走秀、在电影中植入广告等方式进行品牌推广，比如在电影《功夫之王》中就有一个特写镜头——别克眼镜，那时还引来了不少“惊讶”。
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我们反向收购意大利两家眼镜公司是在2008年，那两家公司分别叫Delta和AREA，前者是眼镜制造企业，后者是品牌设计运营公司。为什么会选择在2008年呢？因为那一年正碰上全球金融危机，不少欧洲企业生存艰难。我们看准时机，分别收购了这两家企业近50%的股权，成为控股股东。
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为什么没选择全资收购？我的理念是，让被收购方拥有一部分股权，才有积极性继续从事设计或生产以及维护以前的客户。事实上，这两家公司给我们带来了知名的意大利设计师和欧洲时尚设计理念，先进的工艺与高效率的管理。同时，也给我们带来了他们所拥有的品牌。这样，截至目前，我们总共已经拥有了10多个自主或授权品牌可供运作。目前，我们主推的品牌有Astraloga(奥斯塔·罗伽)、别克、Alviero Martini(埃尔维罗·马汀尼)以及代理的眼镜奢侈品牌Lotos(罗特斯)，一款镶钻的罗特斯眼镜，零售价达到24.1万元，可以买一辆中级家轿了。
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拥有品牌还只是我们迈出的第一步，如何推广品牌并把产品卖出去才是王道。我们曾在上海虹桥机场开设眼镜专柜，也正在大力拓展知名眼镜连锁店、高端百货商场等营销渠道。而为了让销售渠道更稳固，近年来我还联合河南、云南等9个省级区域中最大的眼镜零售连锁企业成立众恒眼镜公司，来输送巨龙光学旗下的所有品牌眼镜。我相信，“众恒模式”经过一定的磨合期，未来在国内很有希望能抗衡陆逊梯卡。
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●创新商业模式，
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“会所+电子商务”是一个方向
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温州晚报记者：如果您说的“众恒”是一种模式，那么8月11日晚在您的罗伽眼镜红酒会所发布的“VIP-B2C”是另外一种模式吗？温州因为其模式独特性而闻名于世，对于一个产业而言，您觉得巨龙光学所创造的模式哪些值得传统产业在转型升级时借鉴？
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董赣明：不论是“众恒”还是“VIP-B2C”，在模式上都缩短了品牌运营商、生产厂家与终端零售的距离，大大缩减了流通成本。
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“VIP-B2C”是一种全新的消费品产业运作模式。该模式首先基于强大的品牌、设计及产品数据库，同时通过会所的一系列活动积累客户资源并建立VIP数据库系统，再通过具有眼镜选配功能的电子商务平台和会所的形象设计小组为消费者进行“个性化定制”。
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未来的时尚就是个性化的时尚，谁都不想自己跟别人撞衫。正是因为看到这样的消费趋势，我们才大胆尝试这种新模式。相比“众恒”，“VIP-B2C”模式顺应了时下流行的消费习惯，可以让消费者“足不出户”享受时尚，非常便捷。
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“VIP-B2C”模式比陆逊梯卡的成功模式更超前，并较易复制，在一个城市建立一家眼镜红酒会所或体验店就可以经营。巨龙光学已经有了未来上市的打算，目前已有私募基金找我谈，但我更想把模式做得更成熟，再向全国布局。
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我感觉温州的传统产业在技术革新之外，还是需要在品牌运作、渠道建设等方面多创新。在市场竞争越来越激烈的当下，谁能抓住消费者的心才能赢得市场。会所方式因其休闲与互动性可以对消费者产生黏性，电子商务平台可以给消费者创造购物的便利，两者叠加、提供全方位服务，还不能抓住消费者的心吗？
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我想，未来五到十年，包括眼镜行业在内，一定会有更多的传统产业实现商业模式的“变脸”，走出一条不寻常之路。
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发表于 2017-8-14 16:28