信托产品销售持久战中的“尖兵”
什么是“信托产品”？采访开始前苍南支行客户经理黄玲琼向表明我们要向客户推荐产品的第一要义就要了解透彻我们准备推荐的产品。“对我们银行而言，信托型理财产品是银行机构通过募集理财资金投资于信托公司成立的信托计划以获得投资收益的个人、公司和同业理财产品。信托型理财产品属于非保本浮动收益型产品。在信托计划成立阶段，我们银行将客户的资金归集至专门的理财账户后，全部划转至信托公司的同业存放账户，同时在手机银行上记录客户理财产品的本金……”客户经理黄玲琼向我娓娓道来。这次“持久战”要从2年前开始说起，机缘巧合下，苍南支行营业部网点负责人黄学文向客户经理黄玲琼介绍了这对在湖北创办企业的夫妇……客户经理黄玲琼马上着手进行跟踪捕捉信息，以创办企业过程中可能会牵连到法人与参股人的个人财产的风险为切入点。与我行正在销售的产品进行匹配，找出具有针对性的产品及资质信托产品。该产品能够帮助客户实现财富保值增值、资产隔离、财富灵活传承、防止子女挥霍、防止资产外流、税务筹划等全方位的需求。同时客户经理黄玲琼总结推荐信托的必要性：1、吸收行外资金。由于我行在售信托业务起点较高（信托规模起点一般为300万元），有助于我行，吸收客户行外资金，提升客户全量资金规模，加大同行竞争优势。2、增强客户粘性。在为客户办理信托业务的过程中，需要不断收集客户信息，把握客户需求点，征求客户资产配置意见，与客户多次沟通答疑。在这个服务过程中，就无形中增加我们与客户深入合作的话题和机会，增强客户粘性，提高客户对我行的潜在贡献度。 3、储备客户资源。信托业务涉及客户财富的传承过程，在此过程中，我行和客户之间的关系可以得以深化，尤其是信托受益人如果设为客户的子女，其子女的信托受益人账户必然会设立在我行，增加我行成为主要结算账户的可能性，从而为我行储备优质的客户资源。少秋姐！咱近段时间有没有回苍南呀？……逢年过节网点就能听到客户经理黄玲琼的问候声。在准备好充足的方案后，我们的客户经理打响了‘持久战的第一炮’。由于地域的限制，经过长达1年半的线上给予客户心理上的建设，终于在2021年10月借助客户国庆假期返苍机会，邀约客户至网点洽谈。由于当时可售产品额度不足，未能及时购买。但幸与客户达成共识适机返苍再进行购买。“功夫不负有心人”借助春节假期2022年2月11日，客户经理黄玲琼与客户部信托专业人士王青，做好万全准备。再次邀约客户办理。这次在客户部王青全程与市行联系助力下，客户经理黄玲琼成功销售“建信信托，凤鸣名智（一年定期开放）12号a类”1020万元。后期在客户经理黄玲琼继续回访跟踪下继续从交行转出资金，追加购买了500万信托产品。同时与客户建立了更加深刻的联系。贯彻这场成功的“持久战役”的一句话就是客户经理黄玲琼的一句话“有总结、有计划、有预约，以客户多元化需求为切入点”。即“念念不忘，必有回响“！
页:
[1]